Como já dissemos outras vezes em alguns dos nossos posts, tentar vender empurrando produtos ou serviços não funciona mais. As pessoas têm uma infinidade de ferramentas, muitas gratuitas, e informações à disposição para analisar e escolher uma aquisição. Além disso, muitos compradores não enxergam apenas opções e preços, e sim o que as soluções podem proporcionar.

Por esses motivos e tantos outros, ter vendedores bem treinados é um diferencial cada vez mais importante. Com um bom treinamento de vendas, até o profissional sem tantas virtudes comunicacionais pode se tornar um vendedor assertivo, que gera resultados e funciona dentro da estratégia. E esse é o bom vendedor.

Aquela figura que fala muito e é um grande “enrolador” era visto como vendedor profissional há décadas.  Mas ele não atende à competitividade atual. Hoje, as necessidades do mercado e o comportamento do público são outros.

Agora, entenda o que é necessário para ter uma equipe de vendas positiva para a empresa e seus clientes.

Faça um diagnóstico da área de vendas

Esse primeiro passo é necessário para saber quais são os problemas do negócio e quais pontos, mesmo não sendo negativos, podem ser melhorados. E ainda que o cenário seja grave e o gestor pense “está tudo errado”, o diagnóstico é preciso para pontuar cada problema.

Então, se pode desenvolver um treinamento certeiro e também estabelecer os objetivos de sua implantação. Além disso, é possível identificar se há necessidade de substituir ferramentas ou pessoas, além de modificar processos.

Tal avaliação também é importante para que o gestor saiba qual agente externo deve buscar para qualificar ainda mais o planejamento. Pode ser uma consultoria, um palestrante com expertise no assunto ou um profissional reconhecido na área. Ainda que não seja obrigatório, contar com algum desses agentes é sempre positivo.

Segmente o treinamento de vendas

O próprio processo de vendas é dividido em partes. Portanto, o treino dos vendedores também deve ser.

Cada etapa da atuação, desde conhecimento de produto até fechamento e pós-venda, tem de ser trabalhada individualmente e em ordem. Do contrário, um gargalo pode ser deixado lá início — e irá afetar o trabalho mais na frente, freando resultados.

A segmentação auxilia os vendedores na assimilação das necessidades de cada estágio do trabalho e de como uma etapa influencia na outra. Dessa forma, também é mais fácil treinar os profissionais em relação ao uso de cada ferramenta e ao emprego das técnicas de vendas.

Envolva o departamento de marketing no treinamento

Outra realidade que mudou, junto com o mercado e o comportamento dos compradores, é a relação entre marketing e vendas.

Já faz muitos anos que as duas áreas andam juntas, dividindo dados e percepções das estratégias de vendas e de marketing. E esse compartilhamento tem grande potencial para gerar respostas para ambas as áreas e promover melhorias nelas.

Por exemplo, vendedores que se deparam com muitas objeções e não conseguem contorná-las precisam ser treinados para superá-las. Mas também é importante que os profissionais de marketing saibam quais elas são e como os profissionais de vendas agem.

No final, a solução para esse problema pode estar no processo comercial e também na mudança do conteúdo gerado, ou na criação dele, para que possíveis clientes cheguem à empresa mais educados em relação ao mercado dela.

Quanto à abordagem praticada nas oportunidades, caso seja esse o problema, o setor de marketing pode auxiliar na instrução. De acordo com o histórico dos contatos em relação às ações de marketing, os profissionais dessa área podem ajudar os vendedores a se posicionarem de forma personalizada.

Troque feedbacks com os vendedores

Enquanto os profissionais são treinados também são observados. E compartilhar as constatações dessas avaliações com eles ajuda em muito no progresso.

Por exemplo, pode-se chegar à conclusão de que um vendedor demonstra segurança e motivação, mas não consegue comunicar os benefícios do que vende. Ou ele pode ter dificuldade de saber quando não falar e apenas explorar as necessidades do cliente. Então, precisa ser comunicado de seu desempenho e de seus pontos fracos para que procure trabalhá-los.

No que se refere às percepções dos vendedores, experientes no contato diário e direto com clientes e vendas, podem auxiliar no desenvolvimento de novos procedimentos. Algo que é visto na teoria pode receber adição de boas ideias quando é observado por quem lida com a realidade específica da empresa.

Essa linha de comunicação e de compartilhamento deve ser mantida também após o fim do treinamento de vendas.

Treine e teste os vendedores em ação

Depois de rever etapas, dar e receber feedbakcs, analisar ferramentas e explorar ao máximo ensinamentos e teoria, é o momento de ver tudo isso funcionando.

As simulações são práticas comuns dos treinamentos — muito úteis para identificar correções necessárias e avaliar o desempenho de profissionais. Aliás, atualmente há softwares que simulam situações de vendas e que podem ser até melhores do que representações internas.

Entenda a importância do pós-treinamento

Da avaliação da área de vendas ao momento de ver os profissionais atuando podem ocorrer muitas mudanças no departamento. Por isso, há possibilidade de surgirem novos indicadores de sucesso e metas de vendas.

De qualquer forma, o que precisa acontecer obrigatoriamente é o acompanhamento do setor e da equipe constantemente em relação a processos e ações. Isso é necessário para constatar a efetividade do treino e das lições no trabalho diário.

O que pode e deve ser feito, por exemplo, são reuniões periódicas apenas para a discussão das operações do setor. E separadas daquelas que servem para análise de resultados e discussão de números.

A empresa também deve fornecer aos funcionários materiais e fontes de conteúdo para que consumam conhecimento sobre mercado e profissão continuamente. E ela tem de estimular as pessoas a os consumirem.

Além disso, estando ao alcance do negócio, desenvolver programas complementares com periodicidade tende a qualificar os profissionais cada vez mais. Pois o investimento adequado e recorrente gera retorno e ganhos recorrentes.

Sua empresa já promoveu algum treinamento de vendas e obteve resultados? Pretende promover? Deixe seu comentário ou compartilhe suas experiências conosco.